從雙11電商涂料銷售看風(fēng)口中的下沉市場

　　96秒100億，1小時(shí)3分59秒1000億，天貓雙十一狂歡節(jié)2684億!全網(wǎng)成交總額達(dá)到4101億元，同比增長30.5%。雙十一交易額數(shù)字一次又一次刷新著以往的記錄。而在涂料品類，三棵樹、立邦、多樂士、巴德士、晨陽水漆都有著不俗的表現(xiàn)。

　　三棵樹11月12日官方發(fā)布喜報(bào)，稱其2019年雙十一購物節(jié)期間僅用14小時(shí)58分，銷售額突破去年雙十一全天，訪客量同比增長79%，訂單量同比增長86%，馬上住留資同比增長500%，美縫劑銷量達(dá)到20000以上。

　　巴德士稱，雙十一當(dāng)天銷售額快速上漲，訂單數(shù)量全線飄紅，同比增長268%，草木亮白產(chǎn)品系列銷量達(dá)到10000+。天貓旗艦店在涂料乳膠漆品類銷售額位居第二，巴德士漆總成交額居涂料行業(yè)第三，巴德士藝術(shù)漆在藝術(shù)漆類銷量第一、涂料行業(yè)訪客量行業(yè)第一。

　　但關(guān)于數(shù)字的狂歡，遠(yuǎn)不及真實(shí)的消費(fèi)趨勢重要。京東、蘇寧等各平臺除加大補(bǔ)貼力度之外，品牌方補(bǔ)貼參與力度同步加大，加之直播帶貨、精準(zhǔn)營銷、下沉市場帶來有效增量流量，電商無疑是整體消費(fèi)增速放緩下的核心成長性賽道。在涂料品類，電商銷售的目標(biāo)群體則大多聚集在三四線的下沉市場，就要引起涂料企業(yè)和經(jīng)銷商的格外關(guān)注了。

　　三四線城鎮(zhèn)區(qū)域?yàn)槭裁从羞@么大的消費(fèi)增長力量?涂料行業(yè)觀察員趙中鵬認(rèn)為，三四線城市以前由于收入水平、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、商業(yè)體系的不完善，使下沉市場在之前難以觸達(dá)，或觸達(dá)成本比較高。但隨著收入水平的提升、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以前難觸達(dá)的成本市場現(xiàn)在可以變得容易，進(jìn)而引發(fā)了高速發(fā)展。此外，三四線居民雖然收入沒有比一二線高，但是他們壓力也沒有那么大，有更穩(wěn)定的消費(fèi)需求，舒適的居家消費(fèi)是他們更看重的需求。因此，像涂料這種半成品，如果企業(yè)能提供涂刷上墻服務(wù)，涂料直接觸達(dá)消費(fèi)者完全可以實(shí)現(xiàn)，對滿足品質(zhì)生活有著較高的吸引力。

　　趙中鵬表示，這樣的發(fā)展態(tài)勢顯然為中國經(jīng)濟(jì)未來可持續(xù)發(fā)展提供了新的機(jī)遇和契機(jī)。從這個(gè)角度來看，電商行業(yè)未來肯定會出現(xiàn)風(fēng)口，找到自身的定位或者新的發(fā)展空間，例如利用大數(shù)據(jù)、先進(jìn)物流管理系統(tǒng)等技術(shù)與模式降低物流成本，提高市場運(yùn)營效率。線上訂單，就近配送，涂刷上墻，線上+線下整合，電商渠道和實(shí)體門店并重，構(gòu)建出以消費(fèi)者為中心渠道零售營銷體系，或許能更好地適應(yīng)下沉市場的需求。

　　中國政策科學(xué)研究會經(jīng)濟(jì)政策委員會副主任徐洪才認(rèn)為，“下沉市場”實(shí)際上是一個(gè)市場細(xì)分的概念，三四線城市人口多，發(fā)展?jié)摿�龐大，這也是中國經(jīng)濟(jì)在目前復(fù)雜多變的國際環(huán)境背景下保持經(jīng)濟(jì)增長韌性的原因，其中一個(gè)重要方面就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的多層次性，老百姓的多樣性的需求。

　　筆者認(rèn)為，涂料企業(yè)電商要想把握好下沉市場的風(fēng)口，也要善于營銷。隨著5G和視頻媒體的發(fā)展，未來的商業(yè)將越來越公開化、實(shí)時(shí)化、透明化，無論商品還是人，都必須要有足夠的勇氣直面你的消費(fèi)者。線上可通過抖音、快手、小紅書等年輕消費(fèi)者活躍的陣地，以新穎有創(chuàng)意的內(nèi)容，不斷深入種草，鎖定消費(fèi)者的目光;線下全力支持各經(jīng)銷商，全面吸引消費(fèi)者的注意力。除此之外，還可通過直播、網(wǎng)紅帶貨實(shí)現(xiàn)銷量、熱度的雙引爆。

　　在下沉市場，產(chǎn)品和服務(wù)更要靠實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)取勝，三四線城市的居民消費(fèi)大都是熟人圈消費(fèi)，因此，只有對產(chǎn)品負(fù)責(zé)，打磨好每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)，才能讓挑剔的消費(fèi)者心甘情愿買單，積累起產(chǎn)品的好口碑，以自身品牌優(yōu)勢挖掘更廣闊的市場。

　　在下沉市場之中挖掘機(jī)會，單憑簡單的“復(fù)制粘貼”并不可行，唯有抓住發(fā)展機(jī)遇，找到適合企業(yè)的路徑，打通供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈，在銷售渠道、品牌建設(shè)、科技創(chuàng)新等方面提升能力，實(shí)現(xiàn)全方位賦能，豐富完整的生態(tài)格局，才是可行之道。